Gli ancoraggi sono gli strumenti più utilizzati nelle vendite e sono legate a due meccanismi irrazionali: l’effetto Primacy e l’effetto Recency.
L’effetto Primacy è quello secondo il quale le prime informazioni condizionano i giudizi successivi. Fu dimostrato negli anni 60′ (Solomon Asch), tramite un celebre esperimento in base al quale a un campione di persone fu descritto un personaggio immaginario. Se le caratteristiche positive erano comunicate all’inizio, il giudizio sulla persona era tendenzialmente positivo, se erano negative era tendenzialmente negativo.
L’effetto Recency è quell’effetto secondo il quale quando le informazioni comunicate sono un certo livello, le ultime ad essere ricevute anche se poco interessanti o meno utili, sono quelle che tendono a essere ricordate e hanno un’influenza spropositata sulla cognizione sociale. Questo effetto fu dimostrato negli anni ’50 da George Miller durante i suoi studi sulla capacità limitata della memoria a breve termine.
I due effetti combinati sono usati per enfatizzare nella mente delle persone determinati concetti e convincere il destinatario in una determinata direzione.
[Fonte IperProfessional]
