Vendere è fare domande e ascoltare le risposte. E nella vendita l’obiettivo è molto spesso, se non sempre, far cambiare idea e influenzare. Per influenzare le parole contano e come dire le parola conta ancora di più.
Il copione, la conversazione sceneggiata nella vendita è come uno strumento musicale, o come una racchetta: funziona solo se hai l’abilità di utilizzarlo con competenza. La qualità dello strumento diventa sempre più importante quando aumenta l’abilità di chi lo usa.
La Regola #1 è: impara cosa chiedere e dire. Basta solo impegnarsi, studiare e mettere in pratica
La Regola #2 è impara come dirlo: Quando sai cosa dire inizi a padroneggiare come dici le parole in modo da sembrare autentico conversazionale e vero.
La Regola #3 è impara come ascoltare: Quando sai dire le cose in modo autentico, perché hai interiorizzato il copione, puoi dirigere la tua attenzione sull’interlocutore. Quando sei preoccupato di quello che devi chiedere o dire non puoi concentrarti nell’ascoltare il tuo cliente potenziale. Una volta che padroneggi i dialoghi sceneggiati puoi ti focalizzi sul tuo interlocutore e ascoltare come risponde per scoprire come rispondere in modo più efficace.
La Regola #4 l’obiettivo della conversazione sceneggiate non è manipolare l’ascoltatore, ma porre dubbi e fare domande all’interlocutore in modo che sviluppi confidenza e sicurezza per fidarsi e affidarsi a te.
[Fonte: Kevin Ward]
