Le obiezioni variano e dipendono dai passaggi di vendita.
All’inizio, in fase di Approccio, troviamo le RRO: Risposte automatiche (“Non sono interessato”, “Non ho tempo”, “Sto bene così”), Rinvii, (“Mi chiami tra un mese”, “Si faccia sentire più avanti”, “Mi mandi del materiale”) e le “Obiezioni” (“Abbiamo già lavorato con le agenzie e ci siamo trovati male”, “Stiamo già lavorando con quattro agenzie” “Ho un appuntamento con un collega”).
Nel mezzo abbiamo le obiezioni sul metodo-procedura “Non possiamo parlarne quando ci incontriamo”, “Posso avere la valutazione ora” “Perché non posso vedere subito la casa”.
Alla fine abbiamo le “obiezioni di vendita” (“Dobbiamo pensarci”, “Abbiamo bisogno di tempo per rifletterci” “Dobbiamo sentire altri agenti per essere sicuri di avere le migliori condizioni”, “A questa cifra vendo la casa da solo”).
In tutte le fasi abbiamo i Depistaggi: affermazioni o domande del vostro interlocutore che mettono fuori strada e distolgono l’attenzione dall’obiettivo dello step di vendita che si sta affrontando (Fissare un incontro, profilare, chiudere in esclusiva a prezzo).
[Fonte IperProfessional]
