Nella vendita il rifiuto fa più da muro che da guida. Quando ci si sbatte contro non si può tornare indietro; non si può neanche restare dove si è senza muovere un dito. Occorre trovare il modo per aggirare il muro: aggirandolo eludendolo superando il rifiuto o passando alla prossima opportunità. Nella vendita per avere successo occorre cercare il rifiuto. Nella vendita occorre gestire la naturale paura di essere rifiutati, chiedere quello che si vuole ottenere e affrontare al muso duro il rifiuto.
Quale che sia la fase di vendita dove vi trovate, (l’approccio, la profilazione, la presentazione della soluzione o addirittura nel far avanzare il potenziale cliente da una fase all’altra), il lavoro del venditore si trasforma necessariamente in una calamita per i rifiuti.
[Fonte Jeb Blount]
