Studi e statistiche sulla promozione di un immobile in vendita mostrano come le visite diminuiscano col trascorre del tempo. Accade in qualsiasi mercato, durante qualsiasi trend e per qualsiasi tipologia. Perché?
Quando l’agente acquisisce la casa, avvia una serie di attività:
• carica l’inserzione sui portali immobiliari
• pubblica l’annuncio nel sito della agenzia
• avvia la campagna social dedicata
• comunica le caratteristiche della casa alla sua rete istituzionale
• le comunica alla rete del suo marchio
• lo condivide in piattaforme di collaborazione
• comunica le caratteristiche dalla casa al network di agenzie “amiche”
• distribuisce i volantini
• pubblica l’inserzione sui “giornalini” gratuiti
• chiama le persone che abitano nei pressi dell’immobile
• verifica eventuali corrispondenze nella banca dati di richieste nella agenzia
• organizza Open House, Open Day o le semplici visite.
Tutto questo battage promozione scuote il mercato e genera visite. A distanza di 3, 4 o 6 settimane al massimo dal lancio promozionale, le visite calano e diminuiscono.
Perché? 3 cause.
1) Si riducono gli effetti l’onda lunga della promozione dell’Agente.
2) L’acquirente cerca sempre la “casa dei sogni”. Qual è? Quella disponibile a un cifra più bassa del suo budget. Se non la trova, allora dopo un po’ va a cercare quella pari al suo budget. Passa del tempo e se continua a non trovare niente, si rivolge alle soluzioni oltre al suo budget fino ad arrivare alla cifra massima sostenibile. In questo modo la attività promozionale di una case che si scopre o lo si sapeva prima, non a prezzo, perde gli acquirenti più pronti, quelli della casa dei sogni e della casa a budget, rimane poco: gli acquirenti meno pronti, più timidi, che operano ai limiti delle loro sostenibilità o che non sono motivati.
3) Gli altri agenti immobiliari (quelli amici, quelli delle reti) tendono a lavorare con gli acquirenti più pronti mostrando loro immobili dal più basso nella gamma dei prezzi al più altro, per dimostrare al potenziale l’acquirente di lavorare rispettando il rapporto qualità-prezzo compatibilmente alle caratteristiche (zona, budget, tipologia, caratteristiche, prezzo ecc) che interessano all’acquirente.
4) Arrivano altri immobili alternativi, che a prezzo o meno, sono nuovi e fanno volume.
Qual è il risultato di questa situazione?
Gli immobili più cari, quelli in sovrapprezzo, finiscono per essere mostrati per ultimi ad acquirenti…di serie B. Uscire al prezzo sbagliato, impedisce la vendita e fa perdere soldi e soprattutto lancia nel massimo periodo di esposizione il messaggio: “Ehi mi hai visto, sono un immobile in sovrapprezzo!!!!”
[Fonte Michel Friedman]
