In ogni situazione di vendita chi rivela il massimo controllo emotivo, ha la maggiore possibilità di ottenere il risultato desiderato. Se unisci a sicurezza assertività a una strategia che combina i canali di comunicazione con la abilità di seguire i vari step di vendita, volgi decisamente le probabilità di successo a tuo favore.
Quando usi un canale di vendita virtuale (telefonata, videocall, Live Chat, Whatsapp) sincrono (entrambe le parti sono presenti e interagiscono insieme e simultaneamente) ti sentirai a disagio. Si tratta di un fatto normale, da accettare. Quando sei al telefono e chiami sconosciuti o conosciuti la tua mente ti urla di non farlo e di smettere; in una livechat hai il timore di bloccarti perché hai detto la cosa sbagliata e non puoi porvi rimedio, o mentre fai una videocall ti senti insicuro mentre ti osservi nella Webcam.
Ecco perché spesso preferisci mandare una email, inviare un vocale o un videomessaggio, oppure pubblicare un post. Se durante il giorno quello che fai è inviare email, scrivere post e mandare vocali, dedicarti alla comunicazione asincrona, il risultato che ottieni è che eviti di parlare con le persone (parlare con le persone paga bene ma è difficile perché occorre prestare attenzione adattarsi, mettere l’altro al centro e rendersi vulnerabili esponendovi a un potenziale rifiuto) e che ti comporti come un robot e puoi essere sostituito se non scaraventato fuori da business perché rimpiazzato dalla tecnologia.
Il successo è il mix: la strategia di usare multipli canali di comunicazione (sincrona e asincrona) nel sistema di vendita per aumentare le possibilità di agganciare il potenziale cliente, fissare un appuntamento, passare alla profilazione, fare la presentazione e concludere trattativa e “vendita”.
[Fonte Jeb Blount]
