Pianifica quello che chiedi e dici trasmettendo il tuo messaggio nel modo più efficace possibile. Eccoti che borbotti già che il copione ti imprigiona e che uccide la tua creatività e che bisogna improvvisare.
Ti suggerisco di fare entrambe le cose. Esercitati, impara e usa i copioni e…improvvisa. Sì certo per quanto tu ti possa preparare con attenzione ti puoi aspettare un imprevisto in ogni interazione col cliente potenziale o devi tenere in considerazione la possibilità di rimanere sorpreso dalle risposte e dalle reazioni del potenziale cliente che hai davanti o dall’altra parte del telefono. Allora devi improvvisare.
Chi ha detto che pianificazione e improvvisazione si escludono a vicenda? Usare i copioni non significa parlare come se si leggesse un copione. Preparare un copione significa fare una sequenza di domande da porre durante un colloquio conoscitivo, o durante una selezione o ancora mentre presenti il suo prodotto o servizio. Usare un copione significa preparare le domande da fare in “reazione” alle obiezioni che ricevi più spesso.
Non vi trovate a usare le stesse parole quando quando avvii un dialogo, presenti i vantaggi di una certa soluzione o rispondi a una particolare obiezioni? Beh stai usando un copione, occhio allora a usare quello giusto!
[Anthony Iannarino]
