“Non vendi la bistecca, vendi lo sfrigolio”. Vendi le bollicine non necessariamente lo Champagne. Vendi l’aroma e il sentore non il chicco di caffè. Insomma devi sviluppare e creare il bisogno per il tuo prodotto nella mente del potenziale cliente. Finché il potenziale cliente non realizza questo bisogno, farai pochi progressi nel campo delle vendite.
Ricorda poi che non tutti gli “sfrigolii” dei tuoi prodotti possono creare il desiderio, il bisogno, nella mente del potenziale cliente. Devi sviluppare anche l’abilità di individuare quale sfrigolio del tuo prodotto è adatto a certe tipologie dei tuoi clienti, e a quali no, vedendo il tuo prodotto con gli occhi del “consumatore”.
[Fonte Elmer Wheeler]
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