Vendere è un gioco di numeri. Vendere è fare domande. Vende è chiedere quello che vuoi ottenere. Vendere è non aver timore di disturbare, perché se temi di disturbare sei destinato a fallire.
Vendere è essere proattivo: considerarsi responsabile della propria produzione dandosi obiettivi, monitorando l’attività, stabilendo cosa fare e quando farlo preoccupandosi delle cose e dei problemi di cui si ha il controllo.
Stabiliti standard e procedure, tutto inizia dal crearsi opportunità di vendita chiamando una lista di contatti (conoscenti, sconosciuti, “privati”, clienti passati, acquirenti) e facendolo con continuità.
Se si lavora per creare opportunità per un mese di file, questa attività paga nei due o tre mesi successivi (“Regola dei 30 giorni“), cioè nei 2 o 3 mesi successivi si avranno info da approfondire, lead da sviluppare e appuntamenti da fare.
Tracciando i numeri posso calcolare gli indici di efficacia (quanti tentativi sono da fare per avere un sì in ogni step di vendita), e il grado di efficacia (rapporto tra l’attività fatta e i sì da ottenere), capendo quante reali opportunità rimangono (“Legge del Rimpiazzo“).
Solo con questa continuità si può mantenere il canale dei lead, delle notizie, pieno a sufficienza senza rischiare di lavorare con notizie vecchie, di scarsa qualità e falsamente decisive: perché sono le uniche, le ultime e dopo no rimane niente (“Legge dell’Emergenza Finanziaria“).
Aver acquisito l’autodisciplina per chiedere e le competenze per superare le diverse obiezioni fa la differenza tra avere successo o meno, tra rimanere allo stesso livello e crescere, tra accettare il fatto che ci saranno obiezioni e aver timore che ci siano.
[Fonte Lorenzo Cavalca]
