Per fare ricerca telefonica, il primo requisito è la fiducia e il secondo è la “testa” Spesso quando chiedo ai venditori di cosa avrebbero bisogno per ottenere più fiducia e chiamare di più, la risposta più comune è “ho bisogno di successi”. Quando si ribatte che avranno avuto certo qualche vittoria nel lavoro (o nella vita) emerge che questi successi non si sono impressi nelle mente e dunque non fanno parte di loro.
Occorre quindi costruire un sistema di convinzioni che aiuti ad avere fiducia : lavoro per un’azienda valida, il mio servizio è di qualità, mi impegno ad essere un professionista serio, mi distinguo dalla concorrenza, so cosa dire, risolvo problemi e così via. In questo modo le buone intenzioni danno forza e rappresentano una “luce guida” alla quale ispirarsi.
Spesso non basta: perché c’è la paura del NO. Occorre lavorare per adottare il punto di vista corretto. Quando siamo alla stazione in attesa di una persona, non ci fermiamo da tutte le persone che incrociamo e che ci passano davanti, cerchiamo di individuare solo quella stiamo aspettando. Tutti gli altri sono indifferenti. Lo stesso vale per il venditore che chiama: deve soffermarsi solo sulle persone “interessate” su coloro che lo seguono e dimenticare gli altri. Nel suo caso è ancora più semplice se traccia bene i suoi numeri e la sua attività. Sa cioè che per trovare una persona interessata con la quale fissare un appuntamento deve parlare con 30 contatti. Solo una conta. Gli altri nel dimenticatoio.
[Fonte Algunda De Reuter]
