Il segreto più importante e nascosto nella vendita è questo: scoprire quello che desidera il cliente e aiutarlo a ottenerlo. Si deve allora studiare l’arte di porre le domande, che sono molto più valide ed efficaci delle affermazioni per “convertire” il cliente verso il proprio obiettivo.
Solo attraverso le domande è possibile individuare il punto più vulnerabile della situazione di vendita con il cliente. Una volta individuato tale punto, questo non deve sfuggire e deve essere “usato”.
Talvolta per porre una domanda efficace, basta chiedere “perché”.
Spesso una persona ha generalmente due ragioni per fare una cosa: la prima sembra vera, la seconda lo è. Dunque non bisogna fermarsi alla prima “impressione” né alle prime risposte,
[Fonte Frank Bettger]
