Davvero è incredibile quante informazioni possono essere scoperte ascoltando e quanto ci si avvicina alla vendita procedendo all’ascolto.
Sai ascoltare? Sicuro? Verificalo seguendo questo piccolo vademecum!
- Non interrompere (ma….ma… ma…)
- Stai zitto dopo aver formulato la domanda.
- Ascolta senza giudicare.
- Usa i segnali di ascolto (infatti, certo, vero, ecco, bene, capito, chiaro).
- Non tirare conclusioni affrettate prima di aver sentito tutta la storia.
- Identifica obiettivi e dettagli.
- Interpreta silenziosamente prendendo appunti.
- Fai attenzione al non detto: ciò che è sottinteso spesso è più importante.
- Fai pause e usale per ricordare ciò che è stato detto.
- Metabolizza ciò che è stato detto e ciò che non è stato detto.
- Poni domande ulteriori per assicurarti di aver capito bene.
- Evita distrazioni (cellulare, pc, porta aperta).
- Pensa in termini di soluzioni.
[Fonte Jeffrey Gitomer]
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