Nessun prodotto (nemmeno l’esclusiva) si vende per le sue qualità intrinseche, si vende perché risponde a un bisogno. Si vende anche la qualità, prima di venderla occorre tuttavia vendere l’utilità del prodotto stesso. La utilità infatti è la convenienza del prodotto per un’utilizzazione specifica e determinata, mentre la qualità è l’eccellenza del prodotto in sé.
La nozione di qualità è oggettiva, quella di utilità è soggettiva ed è determinata dall’utilizzazione determinata.
Nel vostro appuntamento di acquisizione, che cosa rappresenta la qualità? La vostra immagine (in parte), i vostri casi di successo e il vostro programma di lavoro.
La qualità non instilla nel proprietario il desiderio di vendere né lo trasforma da cliente motivato a cliente motivato.
La qualità, illustrata in modo coinciso e concreto, non vi serve a niente se in precedenza non si è compreso se la qualità risponde a un bisogno e serve a soddisfarlo.
[Fonte Heinz Goldmann]
