Come rendere il potenziale cliente fiducioso nel tuo servizio o prodotto?
- Sii preparato: usa una presentazione “scriptata” e strutturata. Tieni lo sguardo attento e sii pronto all’obiezione e all’improvvisazione. La sola improvvisazione è molto dannosa.
- Porta con te qualcosa di scritto: una brochure, degli articoli, dei documenti. Serve per trasmettere credibilità.
- Racconta una storia. Evoca situazioni, non solo esempi, in cui il potenziale cliente può identificarsi.
- Nomina referenze se possibile, e inseriscile in modo sciolto e naturale all’interno della tua presentazione. Mostrale in video se possibile, o se in un elenco dai la possibilità al cliente potenziali di chiamarle. Le referenze vanno utilizzate.
- Metti l’accento sul servizio post-vendita: fai vedere che non sparirai dopo la firma sull’incarico o sull’offerta. Parla di assistenza sostegno e supporto.
- Fai le domande. Puoi parlare certo, un po’, devi però avere la fissa delle domande.
- Conquista prima il cliente e poi vendi. Crea dialogo, trova argomenti comuni, interessati, profilalo.
- Ogniqualvolta il potenziale cliente solleva una obiezione, sii pronto a replicare mettendo in risalto il tuo valore: testimonianza, dati, articoli, esempi, grafici, permettono di risolvere l’obiezione.
- Evita falsi segnali di sincerità : “francamente”, “dico davvero”, “sinceramente”.
- Coinvolgi il potenziale cliente nella tua preparazione della presentazione: chiedi il suo aiuto per sistemare i tuoi documenti, chiedi qualcosa (penna, cancellino), chiedigli di leggere
[Fonte IperProfessional]
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