Perché abbandoni il tuo programma che sia quello di seguire una procedura, di fare chiamate attive o di profilare i clienti prima dell’incontro?
Principalmente per 5 motivi.
- Motivazione sbagliata: segui cioè la motivazione estrinseca (premi riconoscimento attenzione soldi) basata sugli altri invece di quella intrinseca (interna), che è quella di quando agisci senza un “riferimento” esterno e fai quello che fai perché lo consideri un’attività per svolgere il tuo potenziale e fai quello che devi perché caratterizza la tua professione.
- Non ti diverti. Non ti piace, anzi ti fa quasi ribrezzo, Però è impossibile fare qualcosa se non ti piace un minino. E allora impara a fartelo piacere.
- Mancanza di sostegno. Sei solo e subisci “l’effetto Kohler”, per il quale una persona lavora peggio da solo e meglio se in gruppo o in una cornice condivisa.
- Aspettative erronee. Sei vittima della “sindrome della falsa speranza” per la quale tenti di cambiare e adotti un programma conservando aspettative non realistiche in merito alla velocità, quantità, facilità dei risultati attesi dall’applicazione del nuovo comportamento.
- Mancanza di tempo. Ahi è la ragione meno legittima, perché maschera un problema diverso: se non trovi il tempo per applicare il tuo programma (devo cambiare qualcosa e devo farlo perché è importante) allora hai un problema di priorità.
[Fonte Martin Meadows]
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