Vendere è fare domande, o meglio ascoltare le risposte alla domande.
Ecco allora una linea guida per l’ascolto:
- Fai la domanda e poi taci.
- Non interrompere.
- Ascolta senza giudicare perché il pregiudizio fa travisare.
- Una il contatto visivo e i segnali di ascolto (“Sì” “Caspisco” “infatti” Ah”) per dimostrare che stai ascoltando.
- Non tirare conclusioni affrettate prima di aver sentito tutta la storia.
- Identifica obiettivi delusioni e dettagli.
- Prendi appunti e interpreta le risposte.
- Fai attenzione al “non detto” (tono volume velocità della voce e linguaggio non verbale).
- Usa le pause e i silenzi per pensare.
- Metabolizza ciò che è stato detto prima di fare la domanda e le domande successive.
- Poni altre domande per assicurarti che l’interlocutore abbia detto tutto quello che voleva dire.
- Poni altre domande per assicurarti di aver capito bene.
- Evita le distrazioni: silenzia dispositivi che non usi, schiarisciti la mente, isolati.
- Pensa in termini di soluzioni non ingigantire i problemi.
- Dopo che hai ascoltato, chiudi, passa allo step di vendita successivo e agisci.
[Fonte Jeb Blount]
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