Il procacciamento di lead (chiamate attive o ricerca, chiamate questa attività come preferite) risponde a tre leggi:
La regola dei 30 giorni
Secondo questa regola, l’attività di chiamate attive che porti avanti in 30 giorni, paga per i successivi 90 giorni, cioè offre opportunità di trasformazione in appuntamenti di persone interessate nei successivi 90 giorni.
La legge della sostituzione
Attenzione a lasciar stagnare il “serbatoio” di lead quando si effettua una chiusura (magari quando si trasforma un lead in appuntamento) senza aver presente i propri tassi di conversione. Se si ha un tasso di chiusura del 10%, di lead/appuntamento, chiudi un appuntamento e hai 10 lead, ti servono altri 10 lead nuovi da inserire per avere sempre le medesime opportunità di chiusura.
La legge del bisogno
Se non hai lead ogni venditore si trova faccia a faccia con l’universale legge del bisogno: più hai bisogno di qualcosa, meno la otterrai. In questa situazione aumentano la pressione, la sensazione di disperazione e di bisogno e si ingigantisce il fallimento. Ci si concentra sul negativo, su quello che accade se non si riesce a chiudere e i potenziali clienti lo avvertono e respingono i venditori “bisognosi”.
[Fonte Jeb Blount]
