Profilare, prequalificare, selezionare il cliente potenziale, proprietario. Perché? A che serve? Si può procrastinare o saltare questa fase?
Si può fare tutto a seconda degli standard dati. Si deve fare tutto quello che serve per essere il miglior venditore professionale possibile.
Quindi profila perché:
- Devi individuare qual è il motivo della vendita
- Devi conoscere qual è la tempistica della vendita.
- Devi scoprire chi decide non solo chi è il proprietario.
- Devi farti raccontare il piano, il progetto, l’idea del proprietario.
- Devi scoprire qual è il prezzo che vogliono i proprietari e come lo hanno calcolato.
- Devi trovare cosa il proprietario apprezza dell’attività di vendita precedente e attuale.
- Devi scoprire cosa il proprietario vuole cambiare dell’attività di vendita precedente e attuale.
- Devi anticipare le obiezioni del proprietario che avrai in chiusura/acquisizione.
- Devi fare domande per essere venditore, e la Profilazione sublima questo aspetto e ti aiuta a esserlo, sempre.
- Devi ottenere dati informazioni una base comune per instaurare una comunicazione, un dialogo ed essere “empatico”.
[Fonte Tom Hopkins/Brian Tracy/Mike Weinberg/Jeffrey Gitomer/Kevin Ward/Jeb Blount/Frank Bettger/Hans C. Altman/Anthony Iannarino/Loren Kelm/IperProfessional e altri…]
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