Molti agenti non comprendono né accettano la differenza che esiste tra lavorare con gli acquirenti e lavorare con i proprietari.
Gli acquirenti sono facili da trovare. Sono dei “ladri di tempo”, passatemi il termine, e quando lavori con loro non ricevi porte in faccia. Puoi trovarli ovunque, lavorare con gli acquirenti è piacevole finché non vengono accettate le loro prime offerte o addirittura anche le seconde, cosa che capita quando si interessano alle migliori case presenti sul mercato. Discutere con un acquirente di alzare l’offerta o di farne una adeguata è comunque faticoso. Altrettanto complicato è lavorare con gli acquirenti e al contempo non dimenticarsi di profilarli dal punto di vista finanziario per evitare il tuffo al cuore quando l’offerta magari rialzata e fatta accettare con impegno e fatica non conclude la vendita perché il mutuo non viene approvato.
La lezione è che nessuno paga gli agenti per far vedere delle case né per ritirare offerte condizionate a mutui che non vengono erogati.
Lavorare con i proprietari è un’esperienza diversa. Sono difficili da trovare, ma hai maggiori possibilità di vederti pagate le provvigioni alla fine del processo di vendita. I proprietari sono spesso ostici, diffidenti, e ti rivolgono un sacco di domande, anzi, di obiezioni prima di arrivare a lavorare con te. Nel lavorare con i proprietari la concorrenza è minore nel numero ma maggiore nella sostanza. Il rischio commerciale è più basso (a condizione che tu acquisisca in modo dignitoso) e l’esperienza è sempre memorabile. In questo caso la lezione è che devi sapere cosa dire, quando dirlo, fare domande e parlare con un sacco di loro.
Ps. C’è una terza categoria, gli Investitori che pensano di non aver bisogno di un agente né per vendere né per comprare. La Lezione in questo caso è conoscere il mercato, dati e statistiche così bene che per gli investitori diventa un valore aggiunto lavorare con te !
[Fonte Catina R. Wllis]
