Quando un proprietario sta valutando di lavorare con te o meno, ha una domanda, non detta, in testa che merita una risposta: “Sei tu il miglior agente che mi garantisce di ottenere i migliori risultati?”. Nel momento in cui credono che la risposta sia Sì, la risposta per te sarà Sì.
Quello che i proprietari desiderano e di cui hanno bisogno è la sicurezza, o meglio l’autorevolezza.
Un’altra domanda da porsi allora è questa: “In che modo i proprietari riscontrano questa autorevolezza?”.
LA risposta è che la cercano da te! Se sei sicuro, se ne accorgono. Se sei capace di rispondere alle loro domande e pure alle loro obiezioni, se ne accorgono. Se sei tranquillo pronto e sorridente, se ne accorgono. Magari può non piacere loro il tuo prezzo o il contenuto delle tue risposte, ma di sicuro si accorgono che sai il fatto tuo e che sei sicuro.
[Fonte Kevin Ward]
