Secondo una ricerca della Columbia University un “venditore” lavora in media 90 minuti al giorno, considerando una giornata lavorativa di 8 ore. Il tempo restante lo impiega preparandosi, scartabellando documenti, navigando in Rete, chiacchierando coi colleghi, concedendosi lunghe pause caffé, arrivando in ufficio in ritardo e andandosene prima del previsto.
Quand’è che lavora un venditore? Lavora quando si trova al telefono o faccia a faccia con qualcuno che può o intende comprare qualcosa dal venditore in tempi ragionevoli. “Dedica più tempo ai migliori potenziali clienti” è questa la regola per avere successo nelle vendite. Eppure per timore del rifiuto i venditori limitano a poco il tempo della vendita e spesso lo evitano per non dover affrontare il Rifiuto. Il Rifiuto fa parte della vendita.
“Non mi interessa”
“Non me lo posso permettere”
“Sono soddisfatto del mio attuale “fornitore”
“Per adesso non voglio fare operazioni”
Sono alcune delle obiezioni normali e naturali di fronte a una proposta commerciale nel mercato odierno.
[Fonte Brian Tracy]
