La vendita è un processo di relazioni comunicative finalizzate alla vendita: qualcuno vende un servizio a un altro che è disposto ad acquistarlo per un vantaggio.
Nella vendita le relazioni contano e fanno la differenza, tuttavia l’obiettivo del processo di vendita è la vendita, non stringere amicizie. Questo non significa che nella vendita non possano nascere rapporti durevoli o amicizie oppure legami molto forti: significa che nella vendita l’obiettivo è vendere.
Il venditore deve evitare di focalizzarsi sul suo interesse particolare ed egocentrico: se ignora la componente umana, relazionale, è un disastro. Se manipola l’interlocutore nel minor tempo possibile e azzerando l’impatto emotivo è un disastro.
Il venditore deve riuscire a mettersi nei panni emotivi dell’acquirente mirando al passo successivo ed essendo concentrato sull’obiettivo di vendita, distaccandosi dal bisogno (anche questo egocentrico) di piacere a tutti. Occorre conoscere e controllare le proprie emozioni per comprendere e calarsi in quelle altrui così da creare il legame emotivo per la vendita.
[Fonte Lorenzo Cavalca]
