Immagina questa situazione. Devi chiamare un proprietario che ti ha cercato, che hai chiamato, o incontrato in agenzia, per prendere la sua casa da vendere (non “accettare” la casa da vendere, c’è differenza).
L’obiettivo è dunque chiamare per “vendere” unicamente l’appuntamento: ogni altra richiesta di chiarimento (prezzo, informazioni tecniche, marketing, concorrenza dell’agenzia, provvigioni, esclusiva ecc ecc) deve trasformarsi al più presto in una richiesta di….appuntamento per discuterne di persona davanti ai proprietari.
Ok. Posto che ti ricordi di essere “solidale” con i problemi e la posizione del proprietario e che ti armerai di entusiasmo, fiducia e convinzione, devi decidere come giocarti la carta dell’appuntamento. Puoi decidere di chiedere l’incontro per
- presentarti conoscere le sue esigenze e mostrare le soluzione del tuo piano di lavoro
- dare un terzo “parere” rispetto ai piani dei fornitori attuali
- aggiornare sull’andamento dei valori e i dati del mercato
- offrire un’opportunità per guadagnare
Poi devi organizzare la telefonata e decidere cosa dire o, meglio, chiedere pianificando in successione i seguenti passaggi:
Preparare i vantaggi che il proprietario avrà scegliendoti, le domande da porre, le risposte alle obiezioni che prevedi, materiali di supporto (valutazione, piano marketing, brochure di presentazione ecc ecc).
Prendere contatto con il proprietario: salutare e verificare che sia chi deve essere
Presentarti: nome cognome e ruolo professionale.
Presentare l’agenzia sottolineando 2/ vantaggi che ti distinguono dalla concorrenza.
Proporre l’obiettivo della chiamata in modo chiaro e diretto e comunicando l’eventuale “referente” o una conoscenza comune.
Porre domande aperte per coinvolgere l’interlocutore.
Prevedere le obiezioni più probabili senza essere arrendevole (devi gestire o superare almeno 3 o 4 obiezioni) senza essere insistente (poi lascia stare).
Proporre l’incontro chiedendo quando e non se (metodo della doppia proposta propositiva) essendo convincente.
Non dimenticarti poi di fare attenzione al tuo tono solleticando a seconda dei casi curiosità, distacco, interesse.
Semplice vero?
Oppure preferite usare un copione?
[Fonte Lorenzo Cavalca]
