Ricerca:
- Credete nella possibilità di aumentare gli appuntamenti grazie al giusto approccio, chiamando clienti passati, conoscenti, e “potenziali clienti” (annunci privati, proprietari che abitano nei pressi di un immobile che state proponendo)
- Considerate gli insuccessi (no appuntamento) come una dato statistico non un rifiuto personale.
- Accostatevi al telefono con uno stato d’animo positivo.
- Calcolate la quota di appuntamenti ottenuti rispetto al numero di contatti fatti e di offerte o incarichi sulla base degli appuntamenti di vendita o di acquisizione svolti. Calcolate quanto guadagnate per ogni contatto fatto.
- Non contraddite l’interlocutore al telefono né imponetegli la vostra opinione.
- Ascoltate l’interlocutore alla ricerca di parole “chiave” e della “parte positiva” delle affermazioni del cliente potenziale.
- Preparatevi quattro o cinque domande da sottoporre al potenziale cliente per fornire prove del vostro successo, referenze.
- Siate preparati alle obiezioni che fanno parte del processo di vendita.
- Al telefono mantenete un abbigliamento decoroso e un atteggiamento composto.
- Non sprecate energie irritandovi per gli insuccessi Concentratevi sui successi.
- Non arrendetevi: dopo una lunga serie di insuccessi può iniziare una serie positiva.
- Prima di ogni chiamata ponetevi queste domande: che vantaggi posso offrire al cliente nei primi 20 secondi di conversazione? Quale resistenze devo prepararmi ad affrontare? Qual è il mio obiettivo.
[Fonte Hans Christian Altmann]
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