C’è una regola nella vendita: la maggior parte delle vendite arriva “in seguito” (follow-up), non grazie al primo contatto. Addirittura uno studio della NASP (National Association of Sales Professionals, l’associazione statunitense dei professionisti che si occupa di vendita) ha rivelato che l’80 % delle vendite dirette si concretizza tra il quinto e il dodicesimo “contatto”. Incredibile.
Occorre allora avere sempre piena la nostra “pipeline”, il tubo di notizie e lead, che va a riempire il nostro deposito di appuntamenti che poi determina la nostra raccolta di “vendite”. Per agevolare queste operazioni occorre avere due piani per il “Seguito” (follow-up): uno attivo e uno passivo.
Il piano attivo è quello che include il contatto fisico (telefonata o incontro) con la notizia/lead che deve includere i seguenti passaggi:
- L’invio (via email/WhatsApp/SMS) di una sintetica nota di ringraziamento con i vostri dati (nome, telefono, sito, email, indirizzo dell’agenzia).
- Una chiamata a distanza di qualche giorno per ricordare al lead/notizia quello di cui avete parlato (motivo della vendita e/o tempi)
- A seconda dell’urgenza del lead richiamare ogni due/tre giorni, settimane o mesi per chiudere e avere aggiornamenti.
Il piano passivo è quello che non include il contatto fisico ma l’uso della posta o di Internet per comunicare con la notizia/lead che deve includere i seguenti passaggi:
- Creare una campagna via newletter per rimanere agganciati con le notizie dando contenuti interessanti (convenzioni, link da visitare, contenuti).
- Inserire le notizie / lead nella campagna online tramite la quale ogni mese, trimestre o quadrimestre comunicate con la vostra banca-dati di clienti passati, conoscenti e fornitori.
Buon lavoro
[Fonte Lorenzo Cavalca]
