L’Atteggiamento fiducioso è la strategia di vendita più efficace al mondo. Se poi si unisce alla autorevolezza la padronanza del processo di vendita, le possibilità di ottenere un sì in una trattativa aumentano notevolmente.
L’atteggiamento fiducioso si rivela in richieste sintetiche e in domande che vanno dritte al punto; si manifesta quando date per scontato di ottenere quello che volete; si presenta nel momento nel quale comunicate sicurezza, quando ci si aspetta insomma che la richiesta sarà esaudita, quando insomma si vincono le emozioni che indeboliscono la fiducia in sé stessi.
Ciò non significa che ogni trattativa non preveda ostacoli, trappole ed obiezioni. La strategia da seguire è accettare il fatto che un’obiezione non è un rifiuto, non è un no definitivo. Per cui occorre imparare a gestire le emozioni “negative” generate dal processo naturale neurochimico in seguito a reazioni di contrasto, fuga, paura o “combattimento”.
Il modo migliore per farlo, e mantenere così l’atteggiamento fiducioso nonostante l’obiezione e la carica emotiva generata è prendere tempo con una affermazione, una domanda o una semplice ammissione, per esempio:
“si direbbe che le sia già capitato” [affermazione]
“interessante, per aiutarmi a capire potrebbe dirmi di più e spiegarmi meglio?” [domanda]
“Certo è comprensibile.” [ammissione]
[Fonte Jeffrey Gitomer]
