“Come presento un’offerta “bassa” al proprietario?”
Che cosa è un’offerta “bassa”? I requisiti per considerare un’offerta bassa, sono i seguenti.
a) L’offerta è bassa se è almeno del 20% inferiore al prezzo dell’immobile “considerato acquisito a prezzo o al massimo con un sovraprezzo del 10%”.
[Ritirare un’offerta bassa è un evento improbabile se la valutazione è corretta]
b) Se l’immobile è acquisito in sovrapprezzo, l’offerta è bassa se è almeno del 20% meno rispetto al prezzo della vostra valutazione (in quest’ultimo caso è raro avere un’offerta, a meno che non si rispolveri un acquirente “trovato” in precedenza…)
[Evento frequente]
c) L’offerta bassa è tale se è scritta e se ha in allegato un assegno di 5000 euro.
[Le offerte verbali non sono offerte. Le offerte senza assegno non sono offerte.]
L’offerta “bassa” si presenta seguendo questi passaggi
1) “Attitudine alla chiusura” nonostante la distanza tra richiesta e offerta.
2) Non parlare del prezzo dell’offerta al telefono. Parlare dell’offerta solo durante l’incontro col proprietario di persona o in conferenza audio-video.
3) Iniziare la presentazione dell’offerta dicendo testualmente “Signor Proprietario ho DUE buone notizie per lei…”
4) Raccontare la storia dell’immobile (da quanto tempo è sul mercato, cosa è accaduto, se e quando ci sono stati dei ribassi di prezzo) e ricordare l’ultima valutazione di mercato
5) Illustrare l’attività svolta (ricerca, marketing, matching, MLS, comunicazione col network…) del piano di lavoro programmato.
6) Quali e quante sono state le visite e i commenti degli acquirenti sull’immobile
7) Far ricordare al proprietario qual è l’obiettivo e il motivo della vendita, quali benefici si ottengono con la vendita, se ci sono delle scadenze, quali erano, e a che fine si investe il ricavato della vendita.
8) Dire “la prima buona notizia è che per realizzare il vostro obiettivo, grazie all’applicazione del nostro piano di lavoro abbiamo ritirato un’offerta…”
9) Poi proseguire affermando cje “La seconda buona notizia è che per raggiungere il vostro obiettivo non resta che accettare questa offerta di …..€”
10) Far accettare una delle tre opzioni “Accetta l’offerta”, “Rilancia”, “Rifiuta l’offerta e la relativa trattativa”.
In bocca al lupo
[Fonte Lorenzo Cavalca]
