Cosa è un copione? La sequenza delle domande che funzionano di più, che ripetute ordinatamente passo a passo costituiscono una procedura.
Non esiste una procedura se non esistono copioni. Non esiste vendita senza copioni.
Essere “limitati” dall’uso del copione, prima che sia fatto proprio è per molti un limite invalicabile e il motivo per il quale non si ha la produzione desiderata.
L’approccio al copione deve essere questo:
- I copioni mi danno la sicurezza di fare il mio lavoro
- I copioni mi permettono di essere concentrato sulla fase di vendita che sto sostenendo col “cliente”
- I copioni mi consentono di trattare gli argomenti che stanno a cuore al mio “cliente”.
- I copioni mi danno coraggio nella comunicazione sostenuta con i “clienti”.
- I copioni permettono di evidenziare le informazioni utili a prendere una decisione.
- I copioni offrono al cliente la possibilità di scoprire quale siano i benefici nel lavorare con me.
Una volta interiorizzati (imparati a memoria e padroneggiati in automatico) i copioni sono fatti propri. Questo processo è possibile se:
Crei un’aspettativa positiva verso l’utilizzo pratico dei copioni.
- Ogni giorno per 10 settimane trovi e scrivi cinque vantaggi che hai dall’utilizzo dei copioni.
- Ogni giorno per 10 settimane trovi e scrivi le conseguenze negative che dipendono dal non usare, né sapere i copioni.
- Colleghi la tua produzione, gli obiettivi di transazioni e di utile all’uso dei copioni.
- Ti alleni quotidianamente e periodicamente da solo e in compagnia nell’uso dei copioni.
- Metti in pratica i copioni nell’attività pratica di ogni giorno.
- Continui a farlo finché vuoi produrre
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