ll reclutamento o la selezione di consulenti o agenti nella propria agenzia, spesso è più un problema che una opportunità. Questo per due motivi.
Il primo è che il titolare demanda ai nuovi consulenti la produzione (vuole che siano altri a fare il “lavoro sporco”) e delegando sostanzialmente ad altri il raggiungimento di obiettivi di fatturato ed esponendosi così a un grandissimo rischio
Il secondo è che spesso il titolare non avendo un modello di vendita replicabile ma uno basato sui suoi aspetti personali, sulle sue conoscenze, sul suo modo di essere sui suoi elementi caratteriali ecc ecc non ha le competenze per trasmettere un sistema “duplicabile” semplicemente perché non ce l’ha e non lo conosce. Il risultato è che le iniziative di formazione hanno esisti scarsi perché nel lavoro manca la corrispondenza tra quello che il broker “dice di fare” ai consulenti, e quello che il broker realmente fa, che è diverso.
Le domande alle quali rispondere allora sono queste tre:
1) Come broker, quanto sono capace nel procacciare business (fare ricerca attiva), selezionare la clientela (profilare), e usare copioni di vendita?
2) Se non sono attivo nell’acquisizione, non seleziono proprietari né acquirenti e sono il primo a non avere un sistema (copioni, procedure, standard), come posso pretendere che i miei consulenti lo abbiano? Come posso insegnare un sistema replicabile se non ce l’ho?
3) Che difficoltà ho nel comprendere che se non imparo prima a svolgere il lavoro che richiedo ai miei consulenti, tutti i miei sforzi di selezione e reclutamento di personale saranno vani?
4) Quanto tempo mi occorre per comprendere che reclutare significa ricercare candidati, selezionare i più interessanti, presentare benefici nel lavorare in agenzia e testimonial, e chiudere?
5) La procedura elencata sopra non si chiama vendita?
6) Come Broker voglio veramente delegare la mia produzione ad altri consulenti o voglio essere sempre attivo nel mercato?
