L’obiezione più frequente nell’adottare una procedura di acquisizione rigida e ripetitiva per l’esclusiva, consiste nella convinzione che più appuntamenti e incontri col proprietario permettano da una parte la crescita di un “rapporto” di comunicazione e dall’altra limitino le possibilità che il proprietario passi alla concorrenza o che lo si possa perdere.
Questa convinzione ha il grande limite di essere un blocco alla produzione ed è radicata perché effetto di modalità di lavoro “passive” e prive di controllo (no esclusiva).
Per passare a una modalità di lavoro attiva e basata sul controllo dovete innanzitutto:
- analizzare (siate onesti) quanti incontri/appuntamenti in sede o a domicilio del proprietario sono stati effettuati per “acquisire” l’immobile da vendere;
- quanti tra gli immobili acquisiti avete poi venduto;
- qual è la provvigione media, espressa, in percentuale ottenuta dal proprietario;
- qual è l’incasso medio espresso in euro ottenuto dal proprietario al qualeavete venduto casa.
Il rapporto tra il punto 1) e il punto 2), misura la vostra efficacia.
Il rapporto tra il punto 1) e il punto 4) misura la vostra efficienza e il valore che ha il vostro tempo.
Il punto 3) determina se siete acquisitori (valore superiore o uguale al 2,5%) o più probabilmente agenti che lavorano con gli acquirenti (valore inferiore al 2,5%).
Fate questo calcolo. Sarete sorpresi dei risultati, metterete in dubbio le vostre convinzioni e valuterete l’adozione di una procedura rigida e ripetitiva di acquisizione.
[Fonte Lorenzo Cavalca]
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