Per agevolare la chiusura di una operazione adotta questo schema di 6 passaggi:
1) Adotta uno stato mentale positivo ed entusiasta.
Se spesso a lavoro non ti senti entusiasta, ma al contrario triste, spaventato o arrabbiato, che fai? Una buonissima soluzione è agire nel modo in cui vuoi sentirti e subito ti sentirai nel modo in cui stai agendo: le azioni seguono le emozioni, tuttavia vale anche il contrario!
2) Non raccontare ai potenziali clienti i tuoi problemi.
Al 90% di loro non interessa, e la parte restante è contenta che tu sia deprimente come loro. La gente triste non compra…Ovvio la vita non è mai facile, tutti hanno i loro problemi. Di sicuro questi non vanno raccontati ai potenziali clienti.
3) I clienti comprano per i loro motivi, non per i tuoi.
Ogni cliente ha un diverso insieme di emozioni e problemi diversi da risolvere. Vendi e dai un valido servizio dando loro quello che vogliono non quello che pensi che vogliano.
4) Comportati come se tu fossi l’unico contatto che il cliente avrà mai con la tua agenzia e come se l’immagine della tua agenzia dipendesse da te.
Quando acquisisci e sei in trattativa, tu sei l’agenzia!
5) Usa logica ed emozioni per chiudere e vendere.
L’emozione spinge all’acquisto, la logica poi mantiene l’acquirente convinto della scelta e lo fa tornare. Siete mai stati entusiasti per aver acquistato una cosa, e il giorno dopo ve ne siete pentiti? Questo accade quando emozione e logica non vanno tanto d’accordo…
6) Usa l’approccio “domando per ascoltare così risolvo il problema” per portare il cliente da uno stato emotivo inadeguato (riste, spaventato o arrabbiato), a quello appropriato (entusiasta).
“Qual è ora la situazione?”, “Come vorresti che fosse?”, “Cosa è accaduto?” sono solo alcune delle domande da fare per intavolare una discussione che porti alla soluzione. Fare un riepilogo di quello che sapete che è accaduto, aiuta.
[Fonte Michael Laboeuf]
