Vendere è domandare. Vendere è un gioco di numeri. Alcune delle risposte alla domande sono “buone”, la maggioranza delle risposte non va bene.
L’importante nella vendita è domandare, fare numeri e seguire una procedura per lavorare con le risposte “giuste”.
Per domandare, usate i copioni e per fare numeri, fate telefonate.
Memorizzate i copioni e due/tre risposte alle obiezioni più frequenti: molte telefonate non sono chiuse dal proprietario ma dal professionista che non sa cosa chiedere o come rispondere a una obiezione. Allenatevi sui copioni e sulle obiezioni anche quando sono oramai vostri.
Date un valore al contatto e all’appuntamento. Decidete la vostra produzione e dividetela per il numero dei contatti che avete deciso di fare nell’anno in corso. Dividete poi la vostra produzione per il numero di appuntamenti che deciderete di fare nell’anno. Guardando questi valori capite quando perdete nel momento in cui invece di chiamare fate altro….
Azzerate l’attrazione verso la distrazione quando fare ricerca. Niente posta elettronica, niente interruzioni di colleghi, niente ricerca di chi chiamare, niente chiamate per negoziare o gestire trattative. Il tempo della ricerca deve essere al 101% il tempo della ricerca! Il resto lo si fa, facendolo dopo.
Cambiate prospettiva: fate ricerca per appuntamenti non per contatti. Arrivate a darvi l’obiettivo di 20/30 contatti al giorno e 1 o 2 appuntamenti fissati. Certo alcuni di questi saranno “schifosi” e li cancellerete. ma che importa: si ottiene quello che si cerca, e cercate contatti o appuntamenti?
Fatevi il lavaggio del cervello e legate l’attività di ricerca alla vostra produzione, al raggiungimento dell’obiettivo che vi siete dati, ai vostri sogni!
Buon lavoro
[Fonte: Lorenzo Cavalca]
