La vendita è l’arte di fare domande. Esistono tre tipologie di domande che il venditore deve padroneggiare.
Il primo gruppo è rappresentato dalla domande aperte. Le domande aperte sono quelle introdotte dai pronomi e avverbi: Chi (Quale), Cosa, Quando, Dove e Perché.
Il secondo gruppo è rappresentato dalle domande chiuse (chiarificatrici). Sono domande che mirano a far rimanere l’interlocutore in un certo ambito e iniziano con “Può dirmi qualcosa altro su…”, “Come”, “Quanto è grande/costa/paga per…” oppure richiamano l’ultima cosa detta dal potenziale cliente.
Il terzo gruppo è rappresentato dalle domande “polari” quelle che richiedono una risposta diretta, Sì o No. Devono essere utilizzate quando si conosce già la risposta (il Sì) o quando si vuol far dire Sì.
[Fonte Zig Ziglar]
