La differenza tra una trattativa riuscita e una che si è trasformata in un incubo, sta nella tua capacità di guidarla dall’inizio alla fine.
Se lasci al proprietario, all’acquirente o al “cliente” la possibilità di guidare la conversazione, ti ritroverai dove non vorrai.
Se non hai controllo e la tua disponibilità diventa accondiscendenza, ti verrà chiesto sempre di più.
Per guidare un colloquio di vendita, devi fare queste cinque azioni:
fare tante domande e poche dichiarazioni;
evitare di parlare in continuazione per dare al potenziale cliente il tempo di pensare a obiezioni per metterti in difficoltà;
proporti in modo autorevole perché le persone comprano le persone;
creare curiosità e interesse;
costruire la tua credibilità;
[Fonte Lorenzo Cavalca]
