La risposta alle obiezioni è una fase cruciale nella vendita. Per replicare alle obiezioni in modo efficace occorre seguire questo schema:
Ascoltare e dare importanza
Significa ascoltare con le orecchie e con il corpo quindi utilizzare, soprattutto dal vivo, anche il linguaggio non verbale per dimostrare interesse. Anche se l’obiezione sembra poco pertinente o banale, non lo si deve interrompere per mostrare rispetto verso il suo punto di vista del potenziale cliente.
Evitare le discussioni
A volte le obiezioni vengono espresse in modo poco diplomatico. Ciò nonostante non si deve ritenerne che obiezioni così espresse rappresentino un attacco personale. Dunque si deve sempre evitare lo scontro, perché si è lì per vendere non per avere ragione.
Chiarire l’obiezione
Verificare di avere compreso esattamente l’obiezione, accertandosi che quella vera non sia nascosta è il presupposto per superarla in modo convincente.
Legittimare l’obiezione
Occorre dimostrare al cliente di apprezzare la sua osservazione.
Rispondere con rapidità e sicurezza
Si deve replicare velocemente senza dilungarsi e comunicando il messaggio che si ha la soluzione e si è sicuri di questa.
Riprendere e chiudere la trattativa
Se la replica è stata ritenuta soddisfacente dal cliente, si riprende la trattativa tentando una chiusura. Se la risposta non ha funzionato occorre tornare alla fase precedente riproponendo nuove argomentazioni o tecniche diverse. L’obiettivo principale è portare il cliente su un terreno costruttivo trasformando l’obiezione in un elemento di “negoziazione”: l’Obiezione (l’elemento negativo) si risolve con l’informazione (elemento positivo) per giungere alla argomentazione finale (la soluzione).
[Fonte Lorenzo Cavalca]
