Le obiezioni sono utili. Sono il segnale dell’inizio di una conversazione e dimostrano un senso di interesse. Insomma con il No, con un’obiezione, inizia una vendita
Davanti all’obiezione il primo obiettivo è saperne di più, sorridere e chiedere: “Cosa intende esattamente?” Poi si verifica se esistono motivi reali per una certa presa di posizione: “Capisco, lei sembra avere buone ragioni per avere questa “posizione”, allora può spiegarmele più nel dettaglio, qual è il motivo esatto?”
Poi si usa il metodo “Feel, Felt, Found”. Funziona così. si ribatte “Capisco esattamente come si sente….” (feel) “Altre persone hanno pensato la stessa cosa quando per la prima volta hanno saputo ….(il prezzo/le provvigioni/l’esclusiva)…” (felt)….Poi hanno scoperto che dopo aver usato il nostro servizio…” (found) e si raccontano i benefici che i clienti hanno avuto nell’’avervi scelto.
[Fonte Brian Tracy]
