Difficoltà con la ricerca? Ecco la lista delle cose da fare e di quelle da non fare (seconda puntata, prima puntata è QUA)!
Le “cose” da fare
11) Usa un linguaggio normale: suona naturale e aiuta a costruire la comunicazione.
12) Sii sicuro. La sicurezza si trasmette: se ti aspetti di avere “successo”, lo avrai.
13) Fai telefonate in orari “inusuali” (prima delle 9 o dopo le 18:30) per parlare con coloro che “decidono”!
14) Preparati un bel bicchiere d’acqua per quando hai sete e per “inghiottire bocconi amari”: brutte risposte, conferme che non arrivano ecc ecc
15) Se necessario accordati con i tuoi interlocutori su un nuovo orario o una data futura, per richiamarli.
16) Ascolta attentamente: fare domande è importante, ascoltare le risposte rende le domande importanti.
17) Utilizza dei riferimenti per rendere la conversazione più interessante: vendite passate, referenze, dati di marcato, casi di successo…
18) Prenditi degli appunti! Non solo di quanto viene detto ma pure della personalità, del tono, dei commenti dell’interlocutore!
19) Alla fine fai un sommario della conversazione al fine di comprendere quali informazioni hai e quali mancano e capire le esigenze del potenziale cliente.
20) Organizza le chiamate. Analizza i tuoi successi, osserva gli incarichi, trova le fonti della tua produzione, verifica il lavoro della concorrenza, guarda dove va il mercato e fai le chiamate che devi!
Le “cose” da non fare
12) Temere di chiedere l’appuntamento o di chiudere!
13) Dubitare che con buone risposte si possano superare le obiezioni più dure.
14) Usare le interiezioni (eh, uhm, ehm)…Sai cosa dire e allora dillo!
15) Attendere che siano gli altri a fare qualcosa….bisogna essere proattivi!
16) Arrabbiarsi con l’interlocutore o seguirlo in una discussione inutile.
17) Avere paura del fallimento: vedetela così, prima della chiamata non avete l’appuntamento, se dicono no, continuate a non avere l’appuntamento. Non è cambiato granché!
18) Parlare “sopra” al vostro interlocutore….indica che non ascoltate
19) Non studiare e pensare di sapere già copioni e obiezioni.
20) Temere di andare a un corso IperProfessional per migliorare la vostra comunicazione e la vostra ricerca!
[Fonte: Lorenzo Cavalca]
