Hai l’impostazione mentale del vero venditore o affronti il tuo lavoro aspettando che i risultati si generino da soli?
Ragioni e lavori da venditore solo se fai e metti in pratica quello che fa il venditore.
Il venditore ha una agenda grazie alla quale sfrutta al massimo il suo tempo, ricorda le attività periodiche e seleziona gli orari migliori per pianificare nuove attività. Tu ce l’hai?
Il venditore ha un elenco di “casi di successo”. Per l’agente i casi di successo sono gli immobili venduti in breve tempo e/o quelli venduti al prezzo proposto o superiore al prezzo proposto.
Il venditore sa presentare il suo prodotto. L’agente deve saper comunicare in sintesi perché il proprietario deve affidarsi a lui e quali sono i suoi punti di forza.
Il venditore ha una presentazione aziendale. L’agente deve avere una presentazione succinta della sua agenzia e una bio sintetica da presentare a tutti i suoi potenziali clienti.
Il venditore ha un piano marketing. L’agente deve avere un piano di azione per raccontare quello che fa per vendere le case.
Il venditore segue un copione precostituito. L’agente deve seguire un copione durante l’appuntamento di acquisizione.
Il venditore ha una serie di strumenti (listino, contratti). L’agente deve avere chiaro a sé stesso quali sono le sue spettanze e quali sono le provvigioni minime sotto le quali non è disposto a scendere.
Il venditore sa rispondere alle obiezioni più comuni. L’agente deve conoscere le risposte alle obiezioni più comuni e usarle “in automatico” dopo avere studiate e rese proprie.
[Fonte: Lorenzo Cavalca]
