Perché qualcuno dovrebbe comprare il vostro prodotto?
La capacità di persuasione, o l’abilità di vendere il vostro prodotto o il vostro servizio al cliente aumenta se invertite il processo “Come-Cosa-Perché” nella sequenza “Perché – Come – Cosa”, definita anche come Cerchio d’Oro (“Golden Circle”). Iniziate allora ogni vostra comunicazione con il potenziale cliente impegnandovi a trasmettere il vostro “perché”, facendolo seguire dal “come” e dal “cosa” . Secondo studi biologici il cervello è diviso in tre componenti principali: la neocorteccia, che corrisponde al livello “Cosa”, è responsabile dei pensieri razionali e del linguaggio; il sistema limbico (le altre due parti), è responsabile dei sentimenti (“Come”) e del comportamento (“Perché”).
Se comunicate dall´esterno verso l´interno (dal “Cosa” al “Perché”) l’interlocutore può comprendere informazioni anche complesse: benefici, fatti, numeri, ecc. ecc.
Se comunicate dall’interno verso l’esterno (dal “Perché” al “Cosa”), parlate alla parte del cervello del vostro interlocutore che determina il comportamento, consentendogli di razionalizzarlo con le cose tangibili che avete comunicato e lavorando sulla parte del cervello dalla quale provengono le decisioni d’istinto.
Il vostro cliente non compra quello che fate o proponete, ma il “motivo” per cui lo fate!
[Fonte Simon Sinek]
