Vendere non è parlare, Vendere è fare domande.
Questo è un vecchio adagio della Vendita, verissimo anche oggi.
Per padroneggiare questa “arte” da dove si inizia?
Punto uno: dalla preparazione, da script, da copioni, da un lista di domande già elaborata! l’improvvisazione è cattiva consigliera.
Punto due: dall’obiettivo che si vuole ottenere dalla conversazione. Una referenza? Un appuntamento? Una “valutazione”? Un perché? Un riconoscimento? Una firma? A seconda dell’obiettivo cambiano le domande da fare. Nel lavoro, senza obiettivi, si fanno conversazioni a vanvera.
Punto tre: si ascoltano le risposte. C’è un solo modo per ascoltare, si fa silenzio, non si interrompe e si sente cosa dice l’altra parte per comprendere. Una volta che si è compreso quanto detto, si fa la domanda successiva. Non si ascolta per rispondere, si ascolta per capire.
Punto quattro: Si prende nota delle risposte. Se la conversazione è telefonica serve per non perdere il filo, se è faccia a faccia sì assicura ulteriore attenzione all’interlocutore.
Punto cinque: per far comprendere all’altro che lo si sta ascoltando può essere utile dare segni di approvazione (muovendo la testa o dicendo affermazioni) e ripetendo in sintesi i concetti espressi dall’interlocutore.
Punto sei: in una conversazione comanda chi fa domande. Se l’interlocutore va fuori tema, si dilunga, dopo “un po’” lo si interrompe ricordando quanto ha appena detto e si fa la domanda successiva.
[Fonte: Tom Hopkins/Mike Ferry]
